E-mail marketing w firmie B2B

E-mail marketing to w dalszym ciągu jedna z najskuteczniejszych form reklamy. W przypadku kontaktu z klientem biznesowym jest ona szczególnie istotna ze względu na fakt, że na podjęcie decyzji potrzebuje on nieco więcej czasu i wszystkie szczegółu oferty musi mieć on dokładnie rozpisane. Warto już na wstępie zaznaczyć, że newslettery, które kierowane są do klientów indywidualnych (b2c), opierają się przede wszystkim na emocjach i natychmiastowym zakupie. W przypadku klienta b2b najczęściej przekaz kierowany jest do zespołu, który będzie podejmował decyzję wspólnie w oparciu o przedstawione przez nas informacje. W naszym poradniku dowiesz się, w jaki sposób budować content marketing w tego typu treściach, kiedy wysyłać maile do klientów biznesowych i jakich błędów unikać, by nie zrazić do siebie klientów.

Czy warto inwestować w e-mail marketing B2B

Przede wszystkim warto zaznaczyć, że w przypadku e-mail marketingu nie mamy do czynienia z wysokimi kosztami. Jest to dosyć tani i jednocześnie efektywny kanał komunikacji z klientem. Stały korespondencja nakierowana na potrzeby klienta biznesowego pomaga w utrzymaniu relacji, co częściej przekłada się również na sprzedaż. Świadczy o tym szereg badań. Według ankiety przeprowadzonej przez agencję DMA marketerzy deklarowali, że z każdego funta wydanego na email marketing udało im się wygenerować 30 funtów zysku dla swoich firm.

 

Co na to sami klienci z sektora b2b? Aż 77% ankietowanych w badaniach ExactTarget potwierdziło, że właśnie oferta przesłana w formie mailowej jest przez nich najbardziej preferowana. Wszystkie niezbędne informacje znajdują się bowiem w jednym miejscu. Jest to jednocześnie dokument, na który można się powołać, który może być analizowany przez zespół. Nie ma tu miejsca na żadne niedomówienia. Jednocześnie klient ma możliwość zapoznania się z ofertą w czasie, w którym będzie mógł jej poświęcić dostateczną ilość uwagi. Warto w tym miejscu również dodać, że według badania Earnest Agency aż 72% ankietowanych potwierdziło, że jest skłonnych przekazać pożyteczne informację swoim znajomym. Oznacza to, że kampania marketingowa prowadzona przez mailing pomoże nam nie tylko utrzymać aktualnych klientów, ale daje nam możliwość, by pozyskać nowe leady.

Jak prowadzić działania e-mail marketingowe dla b2b?

Marketing b2b i b2c mają kilka cech wspólnych. Przede wszystkim należy skupić się na przygotowaniu strategii content marketingowej. Jak się do tego przygotować? Poniżej przedstawiam kilka wartościowych porad.

 

Cel kampanii e-mail marketingowej b2b

Przede wszystkim należy zacząć od wyznaczenia swoich celów. Każdy case będzie oczywiście inny. W jednym przypadku nasz newsletter może służyć wzmocnieniu rozpoznawalności marki, w innym możemy chcieć przypomnieć się klientom, którzy niedawno zamawiali produktu, że warto jeszcze skorzystać z dodatkowych rozwiązań. Ustalenie celu nie tylko określi nam styl komunikacji z klientem firmowym, ale również umożliwi nam ustalenie sposobu weryfikacji skuteczności naszej kampanii.

Persona i dopasowanie contentu do klienta b2b

Jeśli mamy już cel, to koniecznie powinniśmy stworzyć tzw. personę i dopasować do niej content . Znamy to oczywiście z komunikacji marketingowej kierowanej do klientów indywidualnych. W tym przypadku musimy jednak zastanowić się nad tym, do kogo trafi nasza wiadomość i komu będzie przedstawiona. Czy będzie to tylko dział marketingu, dział IT czy może prezes całej firmy. W swojej komunikacji powinniśmy opisać problemy i proponowane rozwiązania, które będą korzystne dla każdej z person, które stworzymy.

Przygotowanie harmonogramu wysyłki

Strategia w przypadku e-mail marketingu business to business powinna się opierać na serii wiadomość. Potencjalny klient b2b będzie potrzebował bowiem znacznie więcej czas na podjęcie decyzji zakupowej i prawie na pewno nie będzie ona podjęta pod wpływem emocji. Wynika to oczywiście z kilku powodów. Z jednej strony mamy do czynienia z zespołem, w którym każdy musi przeanalizować plusy i minusy przedstawionej oferty. Z drugiej strony firmy często posiadają swoje wewnętrzne procedury. W związku z tym warto przygotować się na maraton, nie na sprint i w każdej kolejnej wiadomości przedstawiać kolejne rozwiązania, które w będą coraz bardziej przekonywać klientów do naszych produktów. Na szczęście nowoczesne narzędzia i marketing automation są w tym przypadku ogromnym ułatwieniem.

 

Wartościowy content zamiast bezpośredniej reklamy

Wspomnieliśmy wcześniej, że klienci biznesowi nie dokonują najczęściej zakupu pod wpływem emocji. Z tego względu nie powinniśmy pozyskiwać leadów z użyciem przycisków “kup teraz”, ponieważ nie będzie to skuteczne. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest skupieniu się na komunikatach, które rzetelnie informują o problemie i jego rozwiązaniu, a następnie przekierowanie odbiorcy na adres naszej strony za pomocą przycisków “Dowiedz się więcej” lub “Przetestuj”.

Jeśli dopasujemy język do potrzeb klienta i rzetelnie przedstawimy mu wszystkie szczegóły, a jednocześnie zaoferujemy okres testowy, to będzie mieć on przekonanie, że podejmuje decyzje w całości opartą na faktach i nie jest przymuszany do zakupu.

Pamiętajmy, żeby swoją komunikację zacząć od opisania problemu, z którym być może mierzy się część naszych potencjalnych klientów. Wielu z nich nie jest świadomych rozwiązań, które mogłyby usprawnić ich biznes. Dopiero dalsza komunikacja może zawierać element sprzedażowy.

Segmentacja klientów z naszej bazy mailingowej

W naszej bazie mailingowej znajdują się oczywiście różni klienci, z którymi nie powinniśmy komunikować się w identyczny sposób. Warto podzielić ich między innymi po wielkości firmy, oczekiwaniach czy lokalizacji. W przypadku mniejszych podmiotów zazwyczaj kierujemy komunikację wprost do osób decyzyjnych lub ich bezpośrednich podwładnych. Natomiast większe firmy będą miały swój dział marketingu, dział księgowy i osoby bezpośrednio zainteresowane naszym produktem lub rozwiązaniem. Konieczne jest więc segmentowanie swoich klientów. Mniejszymi grupami o wiele łatwiej zarządzać. Znacznie łatwiej też stworzyć skuteczną komunikację dla takich odbiorców. Segmentacja umożliwia ponadto rzetelniejsze przeprowadzania eksperymentów.

 

Sama baza adresów mailowych jest ogromnym zasobem, o który należy dbać. Warto budować swoją bazę mailingową w naturalny sposób. Wszelkiego rodzaju płatne bazy są zazwyczaj nieopłacalne. Wynika to z faktu, że klienci nie znają naszej oferty i nie zapisują się do nas samowolnie. Jednocześnie my nie znamy w najmniejszym stopniu ich potrzeb. Dochodzą do tego oczywiście kwestie związane z RODO. Jednocześnie powinniśmy przeglądać swoją bazę regularnie i usuwać z niej osoby, które ewidentnie nie życzą sobie otrzymywać żadnych komunikatów z naszej strony, ponieważ od lat nie otworzyły żadnej wiadomości, którą do nich wysłaliśmy.

Automatyzacja mailingu

Współczesna narzędzia pozwalają na automatyzację wielu procesów związanych z wysyłką. Nie musisz już każdego maila wysyłać osobiście. Możesz ustawić konkretne daty i godziny wysyłki dla wybranych grup klientów. Możesz również uzależnić wysyłkę od ich działań. Może to być wypełnienie formularza lub ściągniecie dokumentu. Możemy również wysłać mailing do osób, które otworzyły nasz newsletter i przeszły na naszą stronę. Możemy również ustawić wysyłkę na czas, gdy nasze maile są najczęściej otwierane, dzięki czemu zwiększamy szansę na skuteczność naszej kampanii.

Mniej znaczy więcej

Newslettery kierowane do klientów indywidualnych zazwyczaj zawierają więcej grafik, zdjęć i mulitmediów. W przypadku klientów b2b lepiej postawić na stonowane szablony i kolorystyki i oprzeć się przede wszystkim na rzetelnym przedstawieniu problemów i rozwiązań. W dłuższej perspektywie okaże się to z całą pewnością znacznie skuteczniejsze.

Odpowiedni landing page

Musimy ponadto pamiętać, by nasz landing page korespondował z newsletterem pod kątem tematu, stylu, treści i wyglądu. Użytkownik musi mieć świadomość, że strona, na którą trafił jest przedłużeniem i rozszerzeniem informacji z maila. Należy więc zadbać o tę spójność, by klient nie poczuł się zdezorientowany ani tym bardziej oszukany. Również tutaj pamiętaj o tym, by multimedia nie dominowały nad treścią.

 

background

Najtrudniejszy pierwszy krok?

Wyceń projekt